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La negociación es un esfuerzo de interacción orientado a generar beneficios mutuos. Si hablamos de empresas, las negociaciones están presentes en prácticamente toda acción: desde los proveedores hasta los clientes, pasando por los empleados o accionistas.
Como empresario o representante es indispensable conocer las bases de la negociación es básico para saber qué hacer. Tener ciertos conceptos claros antes de sentarse a negociar es un paso necesario para poder conseguir las condiciones que más convengan a tu empresa de la manera más efectiva posible.
Es necesario estar bien informado antes de llegar a una negociación. Debemos conocer con exactitud quién es el interlocutor, qué es lo que quiere, qué condiciones reclama, cuál es la situación, etc. Además, cuanto más precisa sea la información, mejor serán los contra-argumentos que se podrán presentar en las negociaciones.
Cuando se quiere negociar es necesario tener muy claro qué es lo que queremos conseguir. Par ello es importante tener claros tanto los objetivos como las metas mentales antes de llegar a las negociaciones. Es importante pensar en el máximo que estamos dispuestos a solicitar y en el mínimo que estamos dispuestos a aceptar en cada una de las variables de negociación. Esto permitirá empezar las negociaciones con un tope en nuestro objetivo, y también permitirá saber cuándo debemos retirarnos de una negociación.
Las partes realizan sus ofrecimientos o definen sus expectativas y son habituales distintas comparaciones entre lo que cada una de las partes pretende y lo que estaría dispuesta a ceder. Esta etapa puede resolverse en poco tiempo, o extenderse indefinidamente, sin que pueda llegarse a una resolución. La flexibilidad es esencial para reconocer puntos de encuentro que lleven la negociación hacia su fin. Por ello, es necesario contar con diferentes propuestas que presentar en una negociación, así nos aseguramos de que en cuanto se acepte una, la negociación habrá avanzado de manera satisfactoria.
Lo mejor es mantener la calma e intentar llevar la negociación a nuestro terreno. Del mismo modo, se deben reforzar las emociones positivas como la empatía o la seguridad en lo que estamos diciendo. Así será más sencillo que acepten la oferta porque perciben mejor las razones y los intereses que les mueven a tomar ese camino.
Finalmente, tras analizar las distintas opciones y aceptar las concesiones de cada parte, se concreta el acuerdo. Puede suceder que sea sólo de palabra, dependiendo de las circunstancias y las partes, pero si la negociación se relaciona con algún aspecto formal de la empresa es recomendable plantear por escrito lo acordado y firmar el documento, para evitar futuros problemas.